Vodenje in prodaja

Seznam delavnic

Za Katalog izobraževanj s programsko shemo in vam prilagojeno ponudbo treningov pišite na: info@fokusnlp.si

Vodja kot iniciator in spodbujevalec sprememb

Učinkovito spreminjanje podjetja kot odzivanje na spremenjene razmere zunaj ali znotraj podjetja je velikokrat ključen faktor dolgoročnega uspešnega obstoja podjetja.

Vendar pa različni izsledki kažejo, da se večina načrtovanih sprememb, projektov ali poslovnih strategij, ne uresniči tako, kot so bili zastavljeni. Odgovor je mogoče iskati v nepredvidljivosti okolja danes, a pomemben razlog se lahko skriva znotraj podjetja: nepripravljenosti za hitro spreminjanje in učenje.

Prevečkrat pozabljene so t.i. mehke razsežnosti sprememb, ki se nanašajo na vodenje, ravnanje z ljudmi, komuniciranje, spremembe vedenja in vrednot ter upravljanja organizacijske kulture. Prav ti povzročajo, da procesi spreminjanja organizacij potekajo počasi, kaotično in z velikim tveganjem za dobro klimo in odnose v podjetju.

Veda o upravljanju sprememb (angl. Change Management, Leadership of Change, ipd.) zato postaja čedalje pomembnejša naloga managementa.

Na delavnicah bodo udeleženci pridobili vpogled v delovanje človeškega(raz)uma in čustvovanja pri soočanju s potrebo po spremembah, se seznanili s tipičnimi reakcijami, ki jih pri zaposlenih lahko pričakujejo ter ozavestili svojo vlogo pri upravljanju odzivov zaposlenih.

Z novimi znanji bodo v svoje okolje lažje vnesli sodelovanje in pozitiven odnos do novosti in sprememb, ki jih narekujejo razvoj, konkurenca ali naročniki.


 
Vodja kot iniciator in spodbujevalec sprememb
 

DOLŽINA DELAVNICE: 1 dan


KOMU JE NAMENJENA: 

Razumevanje psiholoških vidikov človeškega odzivanja na spremembe je znanje, ki bo olajšalo uvajanje novosti in sprememb vodjem na vseh nivojih, pa tudi projektnim koordinatorjem, mentorjem in organizatorjem dela. 

IZVAJA: Helena Zajec




 Ciljno vodenje - pot do večje zavzetosti in odgovornosti zaposlenih

Tako v osebnem kot v poslovnem življenju si postavljamo cilje.  Jasno opredeljeni cilji, postavljeni na pravi način in ob pravem času, so osnova za njihovo uspešno uresničevanje.

 

Študije kažejo,  da je vodenje s cilji bolj učinkovito kot vodenje z navodili, saj se posameznik s cilji organizacije lažje poistoveti kot zgolj z navodili, ki jim mora slediti.

 

Z vpetostjo zaposlenih v določanje ciljev raste njihova ZAVZETOST, s tem pa tudi delovna uspešnost, zadovoljstvo in motivacija za doseganje ciljev.  Preučevanje zadovoljstva zaposlenih potrjuje, da je doseganje uspeha med delom najmočnejši motivacijski faktor za človeka. Brez jasnih ciljev je doživljanje uspehov težko zagotoviti.

 

Zato je koristno, da se podjetja, namesto v analiziranje problemov raje obračajo v prihodnost in priložnosti, ki jih le ta prinaša. Za to je potrebno, da aktivirajo zavzetost in samostojno delovanje, ki ga ciljno vodenje še posebej aktivira.

 
Ciljno vodenje
 

DOLŽINA DELAVNICE: 1 dan


KOMU JE NAMENJENA: 

- Vodjem projektov

- Organizacijskim vodjem



IZVAJA: Helena Zajec 


 Psihologija prodaje®

Na doseganje  podajnih rezultatov vpliva več dejavnikov, med katerimi pa je ena ključnih sposobnost aktivnega poslušanja prodajnikov, učinkovitega komuniciranja in  vplivanja na miselne procese sogovornikov.

Velikokrat se moč sporočilnosti izgubi zaradi  naše različnosti: kaj nam je pomembno, kako vrednotimo,  kako razmišljamo,  kaj razumemo pod določenimi besedami,  kako si ustvarjamo notranje predstave. Tako nastajajo t.i. »komunikacijski šumi,« ki v rušijo prodajne dialoge in podaljšujejo prodajne procese.

Na delavnicah psihologije prodaje  boste pridobil vpogled v delovanje človeškega(raz)uma, ter posledice, ki jih le ta različnost ima vrednotenje in odločanje. Spoznali boste notranje vzvode vrednotenja in razvili retorične spretnosti razvijana pozitivnega vpliva v prodaji. 

 
Psihologija prodaje
 

DOLŽINA DELAVNICE: 2 dni


KOMU JE NAMENJENA: 

·  Skrbnikom ključnih kupcev.

·  Prodajnikom v centrih.

·  Sodelavcem v marketingu ali poprodajnih storitvah.

·  Vsem, katerih narava dela predvideva delo s strankami. 


IZVAJA: Helena Zajec


 Psihologija prepričevanja in vplivanja - kako hitreje do "da"

Ni skrivnost, da ljudje velikokrat pristanemo na predloge, ki nam, resnici na ljubo, niso ravno pisani na kožo. Kupujemo izdelke, delamo usluge in privolimo v predloge brez vnaprejšnjega razmisleka.

 

Raziskovalci že več kot 60 let raziskujejo vzvode, ki nas prepričajo, da rečemo »DA« predlogom in zamislim drugih. Ne glede na to, da bi želeli verjeti, da so naše odločitve utemeljene in upoštevajo vse razpoložljive informacije, pa v kompleksnem svetu raznolikih in razdrobljenih informacij to enostavno ni mogoče. Zato se pri odločanju velikokrat zanašamo na ocene in iščemo bližnjice pri odločanju, pri tem pa se naslanjamo na mnenja in predloge drugih.

 

Dr. Robert B. Cialdini je skupaj s sodelavci raziskoval različne načine privolitve in vzvode zanje in jih poimenoval kot Psihologija privolitve. Na delavnici bomo te tipične vzvode spoznali, raziskali njihove mehanizme, se poučili o tem, kako jih sprožati, pa tudi o tem kako se jih ubraniti. 

 

Spretni nabavniki se zavedajo, da jim zgodnje prepoznavanje teh vzvodov lahko prihrani marsikateri nepotreben strošek, razgledani vodje in prodajniki pa vpletejo te vzvode v sodelovanje in komunikacijo, da dosežejo vpliv in privolitev sogovornikov hitreje in z manj napora. 

 

V družbi, kjer smo ves čas bombardirani z različnimi metodami prepričevanja, je koristno znati ločevati med etičnimi in manj etičnimi pristopi, da se lahko vpliva ubranimo, kadar bi nam le-ta bil v škodo.

 
Psihologija prepričevanja in vplivanja
 

DOLŽINA DELAVNICE: 1-2 dni


KOMU JE NAMENJENA: 

- Vsem, katerih narava dela vsebuje pogajanja s strankami; še posebej prodajnikom in nabavnikom.

- Vodjem, ki želijo razvitipozitivno sodelovanje in doseči globji vpliv.

- Tistim, ki želite s pomočjo poglobljenega uvida spoznati namere in naravnanost sogovornikov, ter pridobiti orodja, ki vam bodo pomagala prepoznati in se izogniti neetičnim manipulativnim prijemom.


IZVAJA: Helena Zajec


 Letni razgovor - stres ali priložnost za rast

Letni razgovor je eno izmed najmočnejših orodij za upravljanje delovne uspešnosti. Letne razgovore (oz. četrtletne) zaradi svoje pomembnosti marsikdo lahko doživlja kot čustveno in izvedbeno zahteven dogodek. Poleg vseh pozitivnih stvari, ki jih prinašajo, se pri njihovi izvedbi tako iz strani vodij kot zaposlenih lahko pojavijo občutki strahu, krivde, jeze in nemoči. Negativna čustvena stanja tako žal prepogosto izničijo učinke. Temu se lahko izognemo s poglobljenim razumevanjem koncepta letnih razgovorov in s temeljito pripravo na njihovo izvedbo.

Za vas smo pripravili trening, kjer boste lahko preko lastne izkušnje preverili, kako lahko deluje in poteka razgovor, ki je postavljen v pravi okvir in izveden v ustreznem stanju.

 
Letni razgovori
 

DOLŽINA DELAVNICE: 1 dan


KOMU JE NAMENJENA: 

·  Vodjem, ki se želijo temeljito pripraviti na izvajanje letnih razgovorov s svojimi podrejenimi in nadrejenim.

·  Sodelavcem, ki se želijo temeljito pripraviti na pogovor s svojim nadrejenim.

·  Vodjem in sodelavcem, ki želijo strah, nemoč in neučinkovitost zamenjati z občutkom moči, jasnosti komunikacije, spoštljivosti in priložnosti za nadaljnjo rast.

·  Sodelavcem, ki so odločeni prevzeti odgovornost za lastni napredek.


IZVAJA: Suzana Pibernik


 Spiralna dinamika - model rasti posameznikov, podjetij in družb

Delavnica nas popelje po spirali človekovega razvoja pri čemer se opira na potrebe in načine zadovoljevanja teh potreb. Gre za verjetno najboljši model razvoja človekove psihologije, ki je vpet v socialno in fizično okolje tega časa. Model je opisal psiholog Clare Graves, ki je nadaljeval delo Abrahama Maslowa. Po 40 letih intenzivnega raziskovanja je objavil model GVS, ki ga je skupina raziskovalcev opremila še z aplikativno uporabo in ga imenovala Spiralna dinamika.

Model zelo jasno prikaže kako se ljudje in podjetja razvijamo in katere kvalitete moramo skozi to rast osvojiti. Pokaže nam, kje smo in nam sugerira katere lekcije nam še sledijo. Na delavnici bo fokus predvsem na stopnjah rasti podjetij, vodij v podjetjih ter zaposlenih. Raziskovali bomo vplive okolja na rast, vrednote in odnose kot se kažejo danes in pogledali, kam nas vodi prihodnost. 

 
Spiralna dinamika
 

DOLŽINA DELAVNICE: 1 dan


KOMU JE NAMENJENA: 

·  Vodilnim v podjetju, ki kreirajo poslanstva in  strategije podjetja.

·  Vodjem, ki želijo podpreti svoje sodelavce pri njihovem napredku in doseganju zastavljenih ciljev.

·  Sodelavcem, ki imajo velik vpliv na ostale sodelavce in prevzemajo odgovornost za lastni napredek.

·  Kadrovskim sodelavcem, ki skrbijo za razvoj kadrov.



IZVAJA: Suzana Pibernik


 Prodajna akademija - razvij karizmo v prodaji ©

Prodaja postaja vsakodnevno kompleksnejši proces, saj imamo dandanes opravka z opolnomočenimi kupci, ki se želijo svobodno in informirano odločati. Dostopnost informacij in multipliciranje prodajnih poti omejuje doseg standardnih prijemov v prodaji. Zato v prodajnih procesih stopa v ospredje psihologija vplivanja in povezovanja, kjer preko zaupanje in mehkih prijemov spodbudimo dolgoročno sodelovanje in zvestobo kupcev.

 

Vrhunski prodajalec naj bi danes suvereno obvladoval vse tri dimenzije t.i. »Prodajnega trikotnika«:

1.  Znanje o produktu / storitvi ter procesu prodaje – Znanje o produktu oz. storitvi ne pomeni le dobro poznavanje lastnega produkta oz. storitve, pač pa tudi njegove primerjalne prednosti in slabosti glede na konkurenčno ponudbo, poznavanje konkurenčnih produktov in prodajnih prijemov konkurence. Dobro obvladovanje te dimenzije krepi kredibilnost prodajalca v očeh kupca. Ko govorimo o procesu prodaje, imamo v mislih znanje in veščine, kako organizirati in izvajati korake prodajnega procesa, da teče hitro od načrtovanja prodajnih aktivnosti do realizacije prodaje. Jasni načrt in dosledno izvajanje korakov krepi učinkovitost dela prodajnih kadrov in minimizira izgube, čakanja ali ponavljanja posameznih faz.

 

2.  Komunikacijska znanja in psihologija odločanja – sposobnost, da vzpostavimo ozračje zaupanja in sodelovanja in z uporabo različnih komunikacijskih tehnik ter metod vplivanja gradimo prepričljivost naše ponudbe, storitve in nas samih. Komunikacija je orodje, s katerim lahko zgornjo dimenzijo uresničujemo, prenašamo na stranko in tako vplivamo na odločitev o nakupu.

 

3.  Osebnostna karizma in energija – prodaja je čustveno in energetsko naporno delo, saj gre za delo z ljudmi, kjer so prodajalci vsakodnevno soočeni z ugovori in  zavrnitvami. Zato ni čudno, da prodajalci tožijo nad utrujenostjo in psihičnim naporom dela, v podjetjih pa zato vsakodnevno izgubljajo prodajni kader. Vemo tudi, da so čustva nalezljiva in če želimo, da se stranke pri nas dobro počutijo, naj bi prodajalec seval samozaupanje, oddajal energijo in kazal veselje do svojega dela.

 

Ugotovitve različni prodajnih strokovnjakov kažejo, da  sta ravno zadnji dve dimenziji prodaje tisti, ki sta pri mnogih podjetjih premalo izpostavljeni in predstavljata kritično pot do učinkovite prodaje in energetsko polnih in prepričljivih prodajalcev.  

 

Prodajna  akademija – razvij karizmo v prodaji je celostno, 5-dnenvo izobraževanje, kjer se dotaknemo vseh ključnih elementov, ki naj bi jih prodajnik vsaj razumel, če ne že v potankosti obvladal. Na delavnici predstavimo 7 korakov prodaje, nato pa k vsakemu koraku dodamo ključna znanja, ki ta korak podprejo in pohitrijo. Trening se izvaja skozi t.i. »prodajni trikotnik«, kjer povežemo procesno/produktno znanje (1) z zakonitostmi komunikacije in psihologijo človeškega odločanja (2) ter poskrbimo za ustrezno čustveno in energetsko stanje prodajnika (3).

Osredotočenost programa je v človeški element prodajnega dialoga, grajanje mehkih veščin ter podpira predvsem »pull« prodajo. Program vključuje najnovejša dognanja na področju nevroznanosti, aktivacije nezavednih sprožilcev in psihologije vplivanja.

 

Zaokrožene sklope lahko izvedemo tudi kot samostojne delavnice.

 
Prodajna akademija
 

DOLŽINA DELAVNICE: 40 ur


KOMU JE NAMENJENA: 

- Prodajalci osebne prodaje, prodajalci v klicnih centrih (prilagojen, krajši program).

- PR, marketing.



IZVAJA: Helena Zajec